自大连、深圳、杭州等3个城市，成为根据顾客订单组织进货渠道的第一批试点城市，开始了对现行烟草管理体制和运行方法的重大变革。针对运作过程中遇见的困难，某烟草公司一位负责人说，最大的问题还是进货渠道可供量与市场需要之间矛盾的问题。 既然是“按订单组织进货渠道”，那样市场的真实需要就应当得到基本满足，可是现在烟草工业企业无论商品的数目还是结构都满足不了商业的需要，零售户对烟草公司建议较大。事实上，这是计划与市场碰撞的势必结果。第二，品牌整理和市场需要之间的矛盾也不容回避。2004年8月，国家推出《百牌号品牌目录》，意在通过整理品牌数目，培育大品牌。 于是，商业企业改变做法，尽可能由零售户层面向消费者层面推进，筹备加大对市场消费习惯、消费行为、消费结构的变化监测工作；要从顾客经理向市场经理、品牌经理、专卖协管员推进，从业务层向管理层推进，把用工分配的市场化机制推向深入，要从提供链下游向上游推进，做好对重点工业企业、重点品牌的扶持和培育工作，通过增强信息协同能力，向工业企业提供月度市场剖析、商品市场份额信息和零售户实时订单信息等等。 另外，像怎么样最大程度地保证订单需要和市场实质消费需要之间的对接、解决工商月度合同衔接和进货渠道调运操作上的矛盾，调动省外部分烟草工业企业对试点响应的积极性等难点都是试点单位不容回避的问题。 订单组织进货渠道的魔力所在 新的步骤改变了原有些自上而下层层分解任务的方法，形成以顾客提出需要为起点，在新步骤的运行中，销售预测的准确性至关要紧。在安排好顾客经理的人手后，更需要顾客经理改变只知道顾客买了多少，不关心顾客卖了多少的传统销售思路，主动帮顾客制作月订单和周订单，并在销售拜访中通过零售顾客这个窗口知道消费者的需要动向。 “按顾客订单组织进货渠道”的实质，是通过订单的形式来反映市场需要，引导烟草工商企业遵循市场规律，根据市场需要进行生产和经营活动，达成以订单为中心而不是传统计划为中心的经营模式。这种经营模式愈加贴近市场，一方面可以真实反映并充分满足市场需要，另一方面，它通过与零售顾客的接触和预测，以时间的优势改变空间上的挤占，节省本钱，从而最后提高行业的整体角逐优势，成为行业进一步进步的推进力。 烟草商业公司要做好“菜单” 有人说目前烟草行业正逐步试行的订单订货(生产)，用俗话说就是“点餐吃饭”，客户想点什么，大家就干什么，所有以顾客为中心，根据市场的需要来组织进货渠道，满足零售顾客的真实需要，对于市场化的烟草是大大的好事，可是细想，还是有不妥的地方。订单订货，需要根据烟草企业的“菜单”来订。 烟草公司做好菜单工作，掌握选择和放弃，有舍才有得。结合当地实质，依据当地的消费习惯、消费水平和原有些烟草品牌结构，广泛征求消费者的建议和需要，认真剖析研究，从而拟定有地域性和特点的品牌策略，确定好“招牌菜”和“特点菜”，同时也有合适广大消费者的大众菜，岂不是一举两得？ 新的烟草流通模式中，顾客经理的工作需要他们同时面对零售户，面对工业企业，面对烟草公司，面对他们自己。这样之多需要摆平的对象，这样冗杂的新型职能任务，这时顾客经理到底要帮哪个呢？ 顾客经理成为衔接零售终端和商业企业的“重要先生”，即负责对零售顾客要货信息进行采集，对零售顾客经营能力进行科学评估，对顾客需要进行科学预测，实质成为商业公司订单的第一操手，同时对零售顾客要货计划的制定具备直接的影响力。 “按顾客订单组织进货渠道”是“市场需要”式提供，防止了很多滞销烟草的出现，从而使烟草流通范围愈加通畅，零售顾客对烟草企业的认可度和倚赖力均会有所提高。各级烟草商业企业可依据顾客订单和科学预测，积极组织当地市场适销对路的烟草品牌来满足市场需要。进而促进工业企业的品牌进步强者更强，品牌结构愈加贴近市场，也就是工业企业的烟草生产和经营能真的地融入市场，为以后更好地参与角逐增加砝码。 顾客经理在采集订单时要有订单意识，以公司意向为主线，并一直以此贯穿整个“按订单组织进货渠道”工作。大家在做销售预测时就应该把采集来的顾客订单和历史数据进行有机结合，并充分考虑到季节、消费群体、品牌培育、新产品上市等等原因后再进行预测，销售预测预防和杜绝闭门造车。 帮工业企业培育品牌健康成长，顾客经理作为市场前沿阵地的排头兵，所有工作都具备要紧的意义。无论是对订单的预测，还是顾客的分类管理与进货渠道的合理配置和品牌的培育工作，无不体现出烟草商业企业作为服务上下两端连接桥梁的效能。品牌好似一个个成长中的小孩，它们需要有人来培养并指导进步的方向，而烟草专卖体制下，扶持这部分小孩的“学校”就是商业公司，学校的班主任们就是顾客经理。他们从最基层的环境中去找寻合适品牌成长的营养，找到最好品牌进步的线路，努力程度与工业企业的推广职员已经不相上下。 可以想见，在整个流通运行工作之中，顾客经理有哪些用途十分要紧。顾客经理虽不是万能的，但没顾客经理的穿线搭桥却是万万不可以的。顾客经理帮的是整个烟草消费市场这条大船，他们是当之无愧的核心船员!
